Internationell expansion – så lyckas du med din utlandsaffär
Ibland kan Sverige kännas trångt och litet. Den nationella e-handeln står i dagsläget för endast en halv procent av den globala e-handelsomsättningen.
För de webbutiker som vill expandera och ta del av den internationella kakan framkom under D-Congress tre intressanta strategier att välja mellan – att gå via plattformar, att lansera en webbutik på engelska för att nå så många marknader som möjligt eller att direkt fokusera på några utvalda marknader.
Tre strategier för att nå internationella marknader
Satsa direkt på lokala marknader
Att gå in direkt på en lokal marknad – läs land – kräver mer ansträngning men ger också en betydande avkastning. Genom att anpassa till exempel språk, frakt, betallösningar och i många fall även marknadsföring kommer webbutiken närmare konsumenterna i deras vardag och vinner ett högre förtroende.
”Satsa direkt på lokala marknader –
de största fällorna”
Lyssna in kunden med en webbutik på engelska
Ett första steg mot en internationell expansion kan vara att lansera sin webbutik i engelsk översättning. På så sätt nås många marknader med endast en version av sajten. Den potentiella kundbasen blir närmast enorm samtidigt som den engelska butiken tjänar som analysgrund för vilka marknader som är värda att satsa extra på. Länder med hög försäljning blir då de marknader som det kan vara värt att satsa lokalt på.
Expandera via digitala marknadsplatser
Ett vanligt sätt att testa sig fram i en internationell kontext är genom att använda sig av en existerande marknadsplats som till exempel Amazon eller Zalando. Som webbutik får man direkt tillgång till miljontals nya kunder via en plattform som redan har en upparbetad kundkrets.
Case: IDEAL OF SWEDEN
Jessica Mattsson från eEquity berättade på D-Congress om iDeal of Sweden som på kort tid har expanderat sin internationella försäljning av trendriktiga mobiltillbehör. Med hjälp av ett strukturerat och tydligt marknadsföringsarbete och influencers i sociala medier har företaget styrt om verksamheten från att främst vara baserad på återförsäljare till att idag till största delen välkomna kunderna i egna webbshoppar. För att få maximal hävstång har företaget valt ut marknader där de satsar fullt ut med förutsättningarna anpassade efter den specifika marknaden.
Case: NELLY
Anna Ullman Sersé, VD på modehandlaren Nelly, beskrev på D-Congress hur företaget, som ett led i en internationell expansion, nyligen lanserat sitt eget varumärke NLY by Nelly på Zalandos plattform. På så sätt får ett lokalt känt varumärke en större exponering. För Nelly innebär samarbetet även en möjlighet att bredda sin målgrupp åldersmässigt. Nelly stajlar produkterna för att tilltala en riktigt ung målgrupp, medan Zalando vänder sig till en något äldre kundbas på 30-någonting och stajlar produktbilderna därefter.
Case: BABYSHOP
Linn Tagesson, medgrundare av barnmodebutiken Babyshop, talade på D-Congress om hur de ofta väljer ut vilka lokala marknader de vill gå in lokalt i. Babyshop säljer till mer än 100 länder via sin internationella sajt babyshop.com, men har sitt största fokus på omkring tio länder. Flera lokala marknader som företaget satsat extra på, exempelvis Finland, har utkristalliserats genom att många finska ordrar kom in via den internationella sajten.
Babyshop säljer även bland annat till Kina – inte minst drivet av en stämpel av skandinaviskt skimmer och tillförlitlig produktsäkerhet.
Se filmen med Babyshops grundare Linn Tagesson i samtal med Emma Hernell, vVD på HUI Research. Linn delar med sig av framgångsfaktor och fallgropar från mer än tio år av kraftig expansion genom både förvärv och organiskt.
”Vi har policyn att inte säga nej till någon utan vill lyssna på kunden. Det kan bli höga fraktkostnader till en del länder, men vi har bestämt att vi aldrig ska säga nej.”
– Linn Tagesson, medgrundare Babyshop
Föredrag med: Jessica Mattsson, Investment Director på eEquity, Linn Tagesson, medgrundare och Chief Cultural Officer på Babyshop (på bilden), Anna Ullman Sersé, VD på Nelly, Arne Andersson, e-handelsexpert på PostNord, Emma Hernell, vice VD på HUI Research.
Så lyckas du på Amazon
10 tips som Carl Helgesson, VD Rankona Mazon,
delade med sig av på D-Congress
Föredrag med: Carl Helgesson, VD Rankona Mazon
1. Analysera
Undersök om och hur ert varumärke skulle kunna lyckas på Amazon. Finns marginalerna, efterfrågan, logistiken? Hur är konkurrensen? Vad behöver ni eventuellt ändra på för att bli slagkraftiga?
2. Kontroll
En av de största framgångsfaktorerna är att ni har kontrollen över ert varumärke på Amazon. Att lämna kontrollen till Amazon själva eller till återförsäljare och distributörer leder ofta till dålig varumärkesupplevelse, undermålig kundservice och en prisbild som går neråt, som i förlängningen påverkar försäljningen negativt. Ju längre detta pågår, desto svårare blir det att återta kontrollen.
3. Amazon Prime
Säkerställ att era produkter finns tillgängliga i Amazon Prime-programmet. Det ökar konverteringen, ger kunderna ett extra lager av säkerhet och hjälper er att nå en mer köpstark målgrupp.
4. Produktval
Börja med rätt produkter, baserat på efterfrågan och konkurrens. Ni vill få en god ROI och inte börja med att sitta med produkter på lager som inte rör sig för att sedan få straffavgifter.
5. Positionering
Att säkerställa att era produkter dyker upp organiskt på kundernas sökningar är A och O om man ska lyckas på Amazon. Det är viktigare än SEO, PPC och attraktiva listings. Det spelar ingen roll hur bra SEO-arbete man gjort om eller hur vackra produktsidorna är produkterna inte dyker upp på de relevanta sökorden. Gå utanför boxen och stimulera Amazons algoritm för att lyfta era produkter till bättre positioner.
6. Kundservice i världsklass
Reviews kommer att hjälpa eller stjälpa er. Se till att vara riktigt proaktiva med kundservicen och gör alla kunder nöjda. Kundservicen från säljare på Amazon är generellt sett usel. Genom att leverera världsklass kommer ni både att sticka ut och generera bra reviews, vilket kommer att öka er konvertering och bidra till en god ranking.
7. Våga stå ut
Det finns förmodligen hundratusentals andra varumärken och säljare som säljer liknande produkter som ni på Amazon. Att stå ut i jämförelse med era konkurrenter hjälper till att få ökad trafik och högre konvertering.
8. Anpassa
Många varumärken ser Amazon som vilken försäljningskanal som helst och behandlar den traditionellt. Det fungerar inte. Anpassa er marknadsföring, produktinformation och copy efter vad som fungerar på Amazon och efter vad Amazonkunden vill se och läsa.
9. Lagerhållning
Att inte sälja slut en produkt är oerhört viktigt. Lyckas ni med att positionera en produkt bra och få igång försäljningen, för att sedan sälja slut, så riskerar ni att få börja om från början. Samtidigt vill ni inte sitta med för mycket i lager och riskera straffavgifter från Amazon.
10. Få hjälp
Konkurrensen på Amazon är extrem och Amazon i sig är oerhört komplext och svårnavigerat, vilket gör det svårt att lyckas. Att ta in expertis som har god erfarenhet och kunskap kan spara både pengar och tid, samt säkerställa att ni gör vad som krävs för att skapa framgång på Amazon.
Nordisk expansion ofta första steget
De flesta svenska e-handelsbolag börjar med att pröva de internationella vingarna i de nordiska grannländerna. Med försäljning till Danmark, Norge och Finland tredubblas marknadsstorleken i ett slag. Den geografiska och kulturella närheten till Sverige förenklar logistiken och kundförståelsen. Nyansskillnader finns dock vad gäller hur mogna de olika marknaderna är, särskilt när det gäller köp med mobilen och andel handel från utlandet. På D-Congress presenterade PostNords e-handelsexpert Arne Andersson företagets senaste rapport ”E-handeln i Norden – Summering 2018” där likheter och olikheter mellan de nordiska ländernas e-handelskonsumtion beskrivs utförligt.
miljarder SEK
Nordisk e-handelskonsumtion 2018
